Promotion Mix
Selain
Product, Price, Place, unsur lain dari
4 P adalah promosi. Promosi adalah bentuk komunikasi informasi yang bertujuan untuk
membantu orang menemukan produk,
promosi juga merupakan usaha yang dilakukan untuk membujuk konsumen, serta
mengingatkan pasar terhadap perusahaan itu sendiri atau produk dari perusahaan dan
membantu pemasar menemukan pelanggannya. Promosi juga dilakukan untuk
menciptakan positioning dan
citra produk.
Tujuan
promosi adalah
:
-
Menciptakan citra produk dimata konsumen
-
Mengkomunikasikan keunggulan produk dan jasa
-
Menciptakan perhatian atas produk baru
-
Menjaga kepopuleran dan kestabilan penjualan produk
dan jasa
-
Menciptakan kesetiaan konsumen.
-
Menyebarkan informasi produk kepada target pasar
potensial
-
Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
-
Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding
produk pesaing
Untuk
meningkatkan penjualan suatu produk dibutuhkan sebuah strategi pemasaran yang
efektif dan terpadu, diantaranya dalam bentuk Promotion Mix.
Promotion mix adalah gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.
Promotion mix adalah gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.
Sebelum
melakukan promosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran
promotion
mix.
Kotler (2005: 264-312),
mengatakan bahwa unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima
perangkat
utama, yaitu :
1. Advertising : merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.
2. Sales Promotion : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
3. Public relation and publicity : berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citera perusahaan atau produk individualnya.
4. Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan. Hal ini lebih efektif untuk menjaga komunikasi hubungan pribadi dengan konsumennya.
5. Direct marketing : penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
1. Advertising : merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.
2. Sales Promotion : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
3. Public relation and publicity : berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citera perusahaan atau produk individualnya.
4. Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan. Hal ini lebih efektif untuk menjaga komunikasi hubungan pribadi dengan konsumennya.
5. Direct marketing : penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
Terdapat 7 langkah untuk
menyusun bauran promosi yang tepat untuk perusahaan anda yaitu :
1. Determine Your Target Market / Tentukan Target market anda
Segmen dari orang-orang yang memerlukan atau mendapatkan manfaat dari jasa atau produk anda adalah Target Market anda. Dengan memahami prilaku dan sikap mereka akan membantu anda merancang pesan yang baik dan memilih cara yang terbaik dalam menjangkau mereka
2. Determine Your Objectives / tentukan sasaran anda
Anda harus menentukan respon yang anda inginkan dari target pasar anda seperti, memotivasi mereka untuk menclik ke Website anda atau Web ad
3. Design Your Message / rancang pesan anda
Rancangan dari komunikasi anda menyertakan dua faktor utama yaitu: content and format.
Content. Konten adalah kata-kata dan gambar yang anda gunakan untuk menarik target market anda. Anda harus memberikan saran mengapa mereka harus merespon pesan anda
Format. Masing-masing elemen dari bauran promosi memiliki kebutuhan format tersendiri. Misalnya Web advertising bergantung pada grafis, kejelasan dan warna, sementara personal selling melibatkan presentasi terstruktur, handouts untukberinteraksi dengan konsumen potensialnya.
4. Select Your Promotional Channels / Pilih saluran promosi anda
Dengan memilih metode terbaik untuk menyusun pesan anda dan mengekstraksi most value dari sumber daya finansial dan kreatif anda anda dapat menyusun sebuah program komunikasi pemasaran terintegrasi yang memperkuat karakter perusahaan anda di benak konsumen
5. Determine Your Budget / tentukan anggaran anda
Cara termudah dalam menentukan anggaran dalah mengesimtasi berapa banyak yang dihabiskan oleh kompetitior dan menyamainya. Cara lain adalah dengan menyusun metode promosi yang anda inginkan, lalu buat biaya aktual dari masing-masing saluran promosi tersebut, lalu susun sampai menemukan anggaran yang tepat untuk anda.
6. Determine Your Promotional Mix / tentukan bauran promosi anda
Ketika sudah menyelesaikan tahap-tahap diatas, anda tentu anda sudah dapat menenutkan bauran promosi anda. Sekaran waktunya memformulasikan bauran promosi aktual anda. Metode umum untuk secara aktual menempatkan baruan promosi anda secara tertulis adalah dengan persentase dari anggran promosi keseluruhan anda.
7. Measure The Results Of The Implemented Program And Adjust As Needed / mengukur hasil dari program yang di implementasikan dan menyesuaikan jika dibutuhkan.
Peningkatan sales akan menjadi patokan untuk mengukur masing-masing kendaraan promosi yang anda gunakan. Anda perlu untuk mengevaluasi bauran promosi anda tidak hanyak untuk mengkoreksi kendaraan promosi yang tidak efektif namun juga utnuk menyesuaikan untuk pertumbuhan.
1. Determine Your Target Market / Tentukan Target market anda
Segmen dari orang-orang yang memerlukan atau mendapatkan manfaat dari jasa atau produk anda adalah Target Market anda. Dengan memahami prilaku dan sikap mereka akan membantu anda merancang pesan yang baik dan memilih cara yang terbaik dalam menjangkau mereka
2. Determine Your Objectives / tentukan sasaran anda
Anda harus menentukan respon yang anda inginkan dari target pasar anda seperti, memotivasi mereka untuk menclik ke Website anda atau Web ad
3. Design Your Message / rancang pesan anda
Rancangan dari komunikasi anda menyertakan dua faktor utama yaitu: content and format.
Content. Konten adalah kata-kata dan gambar yang anda gunakan untuk menarik target market anda. Anda harus memberikan saran mengapa mereka harus merespon pesan anda
Format. Masing-masing elemen dari bauran promosi memiliki kebutuhan format tersendiri. Misalnya Web advertising bergantung pada grafis, kejelasan dan warna, sementara personal selling melibatkan presentasi terstruktur, handouts untukberinteraksi dengan konsumen potensialnya.
4. Select Your Promotional Channels / Pilih saluran promosi anda
Dengan memilih metode terbaik untuk menyusun pesan anda dan mengekstraksi most value dari sumber daya finansial dan kreatif anda anda dapat menyusun sebuah program komunikasi pemasaran terintegrasi yang memperkuat karakter perusahaan anda di benak konsumen
5. Determine Your Budget / tentukan anggaran anda
Cara termudah dalam menentukan anggaran dalah mengesimtasi berapa banyak yang dihabiskan oleh kompetitior dan menyamainya. Cara lain adalah dengan menyusun metode promosi yang anda inginkan, lalu buat biaya aktual dari masing-masing saluran promosi tersebut, lalu susun sampai menemukan anggaran yang tepat untuk anda.
6. Determine Your Promotional Mix / tentukan bauran promosi anda
Ketika sudah menyelesaikan tahap-tahap diatas, anda tentu anda sudah dapat menenutkan bauran promosi anda. Sekaran waktunya memformulasikan bauran promosi aktual anda. Metode umum untuk secara aktual menempatkan baruan promosi anda secara tertulis adalah dengan persentase dari anggran promosi keseluruhan anda.
7. Measure The Results Of The Implemented Program And Adjust As Needed / mengukur hasil dari program yang di implementasikan dan menyesuaikan jika dibutuhkan.
Peningkatan sales akan menjadi patokan untuk mengukur masing-masing kendaraan promosi yang anda gunakan. Anda perlu untuk mengevaluasi bauran promosi anda tidak hanyak untuk mengkoreksi kendaraan promosi yang tidak efektif namun juga utnuk menyesuaikan untuk pertumbuhan.
Strategi
Promosi
Ada
dua tipe dasar strategi promosi, yaitu push(ing) strategi dan pull(ing)
strategi.
Pushing strategi, perusahaan dengan menggunakan
personal selling berusaha mempromosikan produknya ke retailer dan wholesaler
saja, tidak ke end user. Strategi ini biasanya menggunakan cara pemberian
insentf seperti diskon(beli banyak), materi-materi promosi, dan kerja sama
iklan.
Pulling strategi, Iklan dan promosi penjualan
merupakan contoh strategi pull ini. Dimana produsen berusahaa menciptakan product
awareness sehingga konsumen akan mencari produk tersebut ke retailer.
Kedua strategi ini sering kali dilaksanakansecara bersamaan, unuk memberi efek
yang lebih besar.
Pihak
perusahaan juga harus memilih promotional mix yang tepat agar memperoleh apa
yang diharapkan, yaitu menyediakan informasi produk, mendeferensiasi produk,
meningkatkan demand, stabilisasi sales, serta meningkatkan nilai produk
(product value).
Ada
beberapa metode yang biasa digunakan untuk menetapkan/menganggarkan biaya
promosi :
1. Affordable method, perusahaan menetapkan biaya-biaya yang timbul,
kemudian baru memperkirakan berapa biaya promosi yang mampu dikeluarkan.
2. Percentage-of-sales method, biaya promosi ditetapkan atas dasar
prosentase ertentu dari penjualan/prosentase dari estimasi penjualan.
3. Competitive-parity method, biaya promosi ditetapka atas dasar
biaya promosi rata-rata yang dikeluarkan oleh industri. Biaya promosi akan
meningkat jika biaya promosi pesaing meningkat, sedang jika biaya promosi
pesaing turun maka biaya promosi perusahaan juga akan turun.
4. Ojective-and-task method, metode ini merupakan metode yang terbaik.
Berdasar pendekatan ini, maka perusahaan terlebih dahulu menentukan tujuan
promosi, menentukan tugas/pekerjaan apa saja yang diperlukan untuk mencapai
tujuan itu baru kemudian menentukan biaya yang dikeluarkan untuk tiap pekerjaan
itu.
Ada
beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan sebelum menentukan anggaran promosi
:
·
Tahapan
produk dalam PLC, jika konsumen belum mengenal produk, maka anggaran
promosi akan tinggi. Hal ini biasa ditemui pada tahap awal PLC
(perkenalan). Pada tahap ini, anggaran promosi yang dikeluarkan lebih tinggi
dibanding tahap selanjutnya.
·
Market
share: Market share akan mempengaruhi anggaran dalam dua hal.
Pertama, perusahaan yang memiliki market share yang besar membutuhkaan anggaran
yang lebih besar dibandingkan perusahaan yang memiliki market share yang lebih
kecil, jika menggunakan pendekatan prosntase dari penjualan. Kedua,
besarnya market share yang diinginkan perusahaan akan mempengaruhi besarnya
anggaran. Mempertahankan market share membutuhkan sumber daya lebih sedikit
dibandingkan merebut market share.
·
Clutter/crowded: jika
di pasar terdiri dari banyak perusahaan yang memperebutkan consumer heart
and mind ., maka anggaran yang dibutuhkan leih banyak.
Contoh pada tahun 1998, Barnes & Noble Inc.
pemilik Barnesandnoble.com membelanjakan $18.5
juta untuk promosi – terutama di radio dan televisi local – untuk
melawan Amazon.com, yang mengeluarkan
duit $17.7 juta.
·
Frequency:
Pesan yang ingin disampaikan ke konsumen, harus diulang-ulang agar diingat oleh
konsumen. Semakin sering maka anggaran yang dibutuhkan juga semakin besar.
·
Product
differentiation: jika konsumen belum menemukan differensiasi
produk antara satu merek dengan merk lain, maka anggaran yang
dibutuhkan lebih besar (untuk melakukan differensiasi) serta menempatkan
positioning produk di benak konsumen. Jika produk/merk dipersepsikan sudah
terdeferensiasi maka anggarannya akan lebih kecil.
Pemilihan
Media Promosi
Perusahaan dapat memilih salah satu dari promotion mix sesuai dengan pasar yang akan dimasukinya. Bila perusahaan akan bergerak dalam pasar lokal strategi promosi yang digunakan tentu berbeda bila perusahaan tersebut berbisnis di luar negeri. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan multinasional dalam berpromosi, yaitu bahasa, nama dan warna. Misalnya warna ungu di negara Birma diasosiasikan dengan kematian. Di Malaysia warna hijau diasosiasikan dengan penyakit.
Perusahaan dapat memilih salah satu dari promotion mix sesuai dengan pasar yang akan dimasukinya. Bila perusahaan akan bergerak dalam pasar lokal strategi promosi yang digunakan tentu berbeda bila perusahaan tersebut berbisnis di luar negeri. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan multinasional dalam berpromosi, yaitu bahasa, nama dan warna. Misalnya warna ungu di negara Birma diasosiasikan dengan kematian. Di Malaysia warna hijau diasosiasikan dengan penyakit.
Bagi pemasaran global pemilihan media juga memperhatikan media yang tepat dan efektif untuk digunakan di suatu negara serta segmen pasar karena dapat berbeda berbeda di negara lain.
Berikut ini adalah berbagai macam media promosi :
o Advertising/Iklan
Advertising merupakan bentuk promosi yang digunakan
untuk menginformasikan, membujuk serta mengingatkan. Product
advertising merupakan promosi yang mengiklankan produk atau jasa. Institutional
advertising merupakan promosi yang mengiklankan konsep, ide, atau falsafah
dari suatu institusi. Primary demand advertising Periklanan
yang berusaha mendorong permintaan untuk jenis produk tertentu tanpa
menyebutkan merk atau nama produsennya. Selective demand advertising yaitu iklan
dengan menyebutkan merk atau nama produsennya.
Ada beberapa pertimbangan jika kita ingin melakukan
iklan, antara lain : penentuan tujuan iklan, anggaran, strategi pesan, strategi
pemilihan media. Penentuan tujuan melakukan iklan tergantung kepada pola
perilaku konsumen serta informasi yang ada terhadap katagori produk
bersangkutan.
o Internet Advertising
Internet advertising meliputi banner, sponsorship,
dan rich media. Banner merupakan
halaman web yang ikut 'terpanggil' pada saat kita masuk ke suatu situs
tertentu. Sering berupa image, ataupun teks. Jika kita melakukan klik pada
banner, maka surfer akan masuk ke situs yang memasang banner tersebut. Sponsorship,
hampir sama dengan banner, biasanya biaya pasang lebih mahal. Bedanya
sponshorship termasuk dalam halaman situs tertentu (buka merupakan jendela
terpisah). Rich media biasanya berupa image yang bergerak (seperti
video, animasi).
o Sales Promotion
Sales promotion atau promosi penjualan merupakan
imnsentif yang diberikan dalam jangka pendek, untuk meningkatkan
permintaan/penjualan produk. Yang menjadi sasaran dari sales promotion ini bisa
pedagang (grosir atau eceran), konsumen, atau malah tenaga penjual dari perusahaan
sendiri. Trade promotion, atau promosi dagang, merupakan aktivitas
untuk mendorong tenaga penjuala serta distributor agar menjual produk dengan
lebih agresif. Sedangkan promosi penjualan yang ditujukan ke konsuemen
biasanya berupa pemberian voucer, diskon, sample, kontes dll.
o Public Relation
Public relation (PR) merupakan kumpulan
aktivitas/fungsi yang cukup beragam yang menjembatani perusahaan dengan publik
(pelanggan, pekerja, masyarakat, stockholder, pemerintah, dll.) PR
merupakan satu bentuk promosi tidak langsung, tetapi sangat effektif. PR
yang baik akan mengikatkan prestige perusahaan serta citra perusahaan di mata
publik. PR menggunakan beberapa bentuk komunikasi antara lain : konferensi
pers, mengeluarkan media/bulettin, menempatkan artikle di media cetak
dll.
o Direct Marketing
Yang termasuk dalam direct marketing antara lain
direct mail, telemarketing, electronic marketing, dan online marketing.
o Sponsorships
Sponsorship merupakan bentuk promosi yang ditujukan
untuk menciptakan product awareness serta menciptakan relationship. Perusahaan
menggunakan sponsorship agar memperoleh perhatian dari audience serta citra
yang diasosiasikan dengan aktivitas tertentu.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar